Por: Rubén González V. Head Hunter en Menahel Consulting
Para nadie es un misterio que el crecimiento empresarial está ligado a las ventas. Es importante optimizar la operación y la administración, pero casi siempre el aumento de valor de una compañía está ligado al éxito comercial. En ese contexto y dependiendo del rubro y modelo de negocios de tal o cual compañía, los ejecutivos comerciales cumplen un rol fundamental, ya sea en Pymes como en grandes transnacionales (compañías de seguros, bancos, etc.). Pero… ¿cómo detectar un buen ejecutivo comercial? Aquí solo algunos tips…
Metodología.
Los grandes vendedores se distinguen por un nivel de actividad superior. Tienen una ruta establecida para lograr objetivos, siguen su metodología al pie de la letra, y están comprometidos con su propio éxito. Saben exactamente como abrir y trabajar un mercado, y si no, te lo dirán de inmediato. Tip 1: si tienes en frente a alguien que insiste demasiado en tu base de datos para comenzar a trabajar, estás en problemas. Probablemente no sabe cómo crear una propia o ampliar la tuya. Un vendedor superior sabe cómo, y sobre todo, sabe como replicar su metodología en cada lugar donde trabaja, mientras el resto solo improvisa.
Sinergia de intereses entre empresa y vendedor.
Así como tú contratas por tus razones (aumentar la utilidad, lograr mayor participación en el mercado, etc.) el vendedor tiene las suyas, NO TE ENGAÑES, la misión y visión de tu empresa es clave, pero un gran agente no vende por amor a ti, vende por sus propios motivos, ya sea una nueva casa, pagar una universidad, un auto premium, acumular capital para invertir, etc. En la medida que asumas que son SUS metas las que lo mueven te podrás beneficiar de su éxito, y lograrás, paradójicamente, que tu agente sea fiel a tu compañía. Si por el contrario le cortas las alas al crack de tu equipo, llenándolo de labores administrativas, charlas informativas, lo fuerzas a una dinámica de equipo de baja competitividad, le impones horario y lugar de trabajo o simplemente le pones a su comisión un tope para no “desestabilizar los equilibrios internos”, lo perdiste! Tarde o temprano te quedarás solo con los que marcan el paso. Si por otro lado ya estás convencido de lo anterior pero al frente tienes a alguien que como gran objetivo de vida tiene “la estabilidad” (así, sin más), no te sorprendas que no funcione, o que te pida una base de 95%…Claramente no es el ganador que estás buscando. Tip 2, si el agente está más preocupado del fijo y los beneficios de tu empresa, estás en problemas…
Tu creencia sobre que es la venta y que significa ser vendedor determinan tu éxito.
Si tú crees que los vendedores “nacen” y todos los buenos trabajan para la competencia, estas condenado a contratar más caro al de al lado, creyendo que por magia su éxito previo se va a replicar y multiplicar en tu compañía. Cuando eso no pase (como suele pasar) te vas a decepcionar. Si crees que un vendedor no debe ganar mucho para no levantar los celos de tu equipo, irremediablemente te encantarán los vendedores sin ambición. Si crees que tu rubro es tan complejo que nadie lo puede entender, y que se necesita ser un genio para vender tu producto, probablemente tengas que salir tú a la calle a vender, ya que no le das a nadie la oportunidad, simplemente porque no crees en el aprendizaje, entonces, cuando contrates cada error de tu nuevo agente confirmará que tu rubro es inaprensible y seguirás frustrado conviviendo con vendedores que quemaste antes de tiempo.
Por el contrario, si te abres a pensar que la gente inteligente aprende y logras descubrir cuales son sus irresistibles motivos propios para ser exitosos, con una metodología adecuada más su ambición y la tuya (en ese orden), podrás superar tu miedo a equivocarte y ser exitoso en el campo más determinante de cualquier negocio, la venta.
Ojo, este artículo habla un poquito sobre cómo detectar a tu próximo vendedor estrella… (no dije “donde”)
Éxito!